Che cos’è il principio di scarsità nel marketing e cosa evoca nella mente di chi fa shopping online?
Scarsità nel marketing: tutti abbiamo sperimentato almeno una volta nella vita quella voglia di compare quell’oggetto esclusivo di cui ci sono pochi esemplari o di cui l’offerta è limitata temporalmente.
La scarsità è una tecnica di Marketing portata in auge da Robert Cialdini nei suoi libri sulle tecniche di persuasione. Il principio di scarsità è un’informazione che porta le persone ad essere in una situazione di necessità. Cioè si induce il bisogno di un oggetto, rendendolo un’offerta limitata che non si può lasciar scappare.
Utilizzando il principio di scarsità, chi si occupa di web marketing ottiene dei benefici. Infatti, generando un senso di urgenza nel consumatore i risultati di vendita sono migliori. Navigando in rete le persone si perdono nel sito, controllano le offerte, aggiungono elementi al carrello che probabilmente lasciano in stand-by per molto tempo. Invece, creando uno stato di urgenza nella mente del consumatore, si combatterà la sua tendenza a procrastinare l’acquisto. Con il principio di scarsità si introduce una scadenza o una limitazione che porta le persone a concludere più velocemente le loro azioni, sia online che offline.
L’obiettivo è dunque indurre i consumatori ad agire!
Scarsità e tecniche di marketing: offerte limitate nel tempo e quantità limitate.
La scarsità, con offerte a tempo limitato (LTO), è uno degli elementi fondamentali del marketing.
Questa tecnica è semplice e comprensibile, rende il prodotto difficile da ottenere e fa aumentare la sua domanda. Come esempio citiamo Sony che ha reso disponibile in numero limitato la sua nuova creatura, la Playstation 5, producendo liste di attesa di consumatori che aspettano mesi pur di averla a casa.
La LTO offre una classe di varianti da utilizzare:
- Offerte lampo: consistono nell’offrire sconti sul proprio sito per un tempo breve.
- Timer: un conto alla rovescia del tempo rimanente induce un ulteriore stato di emergenza nel visitatore.
- Quantità limitate: per far percepire il prodotto o servizio come riservato a pochi, si mostrano le quantità di prodotto rimaste.
- Vendita di edizioni limitate: è il contrario della tecnica precedente, perché in questo caso si rende noto il numero massimo di prodotti vendibili.
- Comunicare scarsità tramite i propri copy (es. affrettati a comprare/ordinare, vanno a ruba!).
FOMO marketing, utilizzare la paura per non perdere vendite
FOMO, Fear of Missing Out (leteralmente paura di rimanere fuori) è una tecnica di Marketing “caratterizzata dal desiderio di rimanere continuamente in contatto con ciò che fanno gli altri”. È una preoccupazione che colpisce maggiormente i giovani, accresciuta dai Social Media.
Il marketing FOMO riconosce il fatto che i Millennial si impegnano incessantemente ad essere presenti su più piattaforme, utilizzando ciò come leva per catturare l’attenzione e spingerli all’acquisto.
Proprio per la sua capacità a generare emozioni negative, deve essere utilizzata in modo responsabile. I consumatori di oggi però, sono più informati e possono captare la manipolazione o gli inganni dei Brand.
Per una FOMO efficace assicurati di:
- Dimostrare che qualcosa è effettivamente richiesto;
- Dimostrare che l’offerta non durerà;
- Mostrare i numeri, cioè le persone che acquistano;
- Offrire sconti ai primi acquirenti;
- Sfruttare le testimonianze;
- Offrire la spedizione gratuita per un tempo limitato;
- Pensare al lungo periodo attraverso strategie mirate ad incrementare la fiducia della propria community.
Anche se questa tecnica è fonte di ansia per alcuni soggetti, può essere uno strumento potente che sfrutta l’onnipresenza di Internet e dei Social Media.
