Il Referral Marketing è uno dei più validi metodi di marketing in termini di vendite e conversioni.
Questa strategia rientra nell’ambito del “WOMM: word of mouth marketing”, perché incentrata sui consigli dei clienti che già hanno provato i prodotti o servizi dell’azienda.
Si sa, il passaparola è una delle pratiche più vecchie del mondo e da sempre il miglior strumento di marketing. Le persone hanno grande considerazione dell’opinione altrui, più della pubblicità trasmessa in TV.
Non a caso le strategie di Referral raggiungono un tasso di conversione superiore al 70%. Inoltre l’84% dei Millennial non si fida più delle pubblicità, ma preferisce acquistare dai brand consigliati non solo da amici e parenti, ma sopratutto dagli Influencer.
Con l’avvento dei social media e degli Influencer, il potere del passaparola è in un crescendo continuo. Gli utenti sono sempre pronti ad accogliere i consigli dei loro guru, consigli che vanno dalla scelta delle Serie TV, a quale borsa o rossetto comprare o anche che libro leggere. Facciamo ricerche continuamente e il Referral marketing incentiva le conversazioni tra le persone affinché parlino dei brand, raccomandandoli e attivando di conseguenza il passaparola.
Il Referral Marketing quindi è uno strumento mirato, oltre che economico, perché la persona che fa da Referral sa bene all’interno della sua rete, quello che piace e quali prodotti o servizi cercano le persone.
Questa strategia si basa sulla formula member-get-a-member la quale può essere adattata in vari modi in base alla spontaneità con la quale viene sviluppato il passaparola. Un’azienda infatti, può utilizzare questa strategia facendo leva sul naturale desiderio di condividere una esperienza positiva con amici e parenti. In altri casi può essere incentivata attivamente con la promessa di sconti o servizi aggiuntivi se invitiamo i nostri amici a fruire dello stesso servizio o ad acquistare lo stesso bene.
ALCUNI ESEMPI
Uno dei più famosi esempi di Referral marketing è quello di Dropbox. Si tratta di un servizio cloud per l’archiviazione dei file. L’azienda tramite i Referral offriva 500MB di storage online gratuito sia agli utenti già acquisiti, i quali invitavano un amico, sia all’amico invitato. Man mano che gli utenti esaurivano lo storage allocato invitavano altri amici per aumentare lo spazio a disposizione, oppure diventavano finalmente clienti acquistando un pacchetto premium. I dati diffusi hanno dimostrato che con questa strategia l’azienda in soli 15 mesi è passata da 100.000 a ben 4.000.000 utenti iscritti.
Un altro esempio è Vodafone. La compagnia telefonica collaborando con la piattaforma online di Referral marketing Aklamio, propone un’iniziativa che premia i suoi clienti con ricompense in denaro se si invitano i propri amici ad attivare una delle promozioni online per le offerte di rete fissa dell’operatore. Per partecipare a questa iniziativa non bisogna per forza essere clienti Vodafone, basta iscriversi alla piattaforma Aklamio e condividere un link dal quale gli amici potranno attivare l’offerta di rete fissa. Non appena l’offerta dell’invitato risulterà attiva, chi lo ha presentato potrà ricevere fino a 60 euro di ricompensa in denaro direttamente sul proprio conto Aklamio, mentre chi ha attivato l’offerta ha la possibilità di ricevere un tot in euro di bonus.
REFERRAL MARKETING VS VIRAL MARKETING
Ci terrei a sottolineare la sottilissima ma importante differenza tra le strategie di Viral Marketing e quelle di Referral Marketing.
Sebbene entrambe le azioni sono basate sul passaparola, quindi la propagazione di un messaggio da un individuo all’altro, la differenza riguarda le dinamiche che portano alla propagazione.
Se nel Viral Marketing, io propago un messaggio accattivante in maniera che possa coinvolgere sempre più utenti; nel Referral Marketing il messaggio è legato alla soddisfazione del cliente.
Il messaggio del Viral deve essere esplosivo, incontrollabile, emozionante, ma allo stesso tempo il messaggio può incorrere in azioni collaterali determinanti per il successo dell’azienda.
Il messaggio del Referral invece non ha successo nel breve termine, ma si alimenta nel tempo.
Ovviamente non si può preferire una strategia rispetto l’altra. In linea di massima il Referral marketing si ottiene come risultato indiretto anche con azioni ben strutturate di customer care service e assistenza cliente, mentre le attività virali no.
Per maggiori info sul Viral Marketing clicca qui e leggi il nostro articolo.
I VANTAGGI DEL REFERRAL MARKETING
Questa strategia, se pianificata e adottata nel modo più efficace, può portare i seguenti vantaggi:
- Aumentare le vendite
- Creare un clima di fiducia
- Fidelizzare i clienti
- Permettere di raggiungere il massimo risultato con il minimo sforzo
