Cos’è e come si fa lead generation, utile a trovare potenziali clienti per un business.
La lead generation altro non è che una tecnica di marketing che porta alla creazione di una lista di persone potenzialmente interessate a un servizio o prodotto, quindi in sintesi, a una lista di potenziali clienti. La lead generation, come quasi tutte le tecniche di marketing, non è una novità. Nata nel mondo offline, in cui veniva attuata tramite i più tradizionali metodi del marketing, con la nascita del web 2.0 si è trasferita online. Ma come si fa lead generation online?
Lead generation: come si fa?
La lead generation è una parte fondamentale del Funnel Marketing e corrisponde alla prima parte dell’imbuto, quella più grande. È da qui che entrano i cosiddetti lead “freddi”, da “scaldare” negli step successivi dell’imbuto. Ma come si acquisiscono questi lead?
Per attirare i potenziali clienti bisogna usare quello che viene chiamato Lead Magnet. Il Lead Magnet è una risorsa messa a disposizione gratuitamente (un e-book, un mini-corso, un contest online, un video-tutorial, ecc.), che sia idonea ad attirare il giusto target. Per ottenere la risorsa gratuita gli utenti dovranno atterrare su una cosiddetta Squeeze Page, in cui si offrirà loro la risorsa in cambio di alcuni dati personali. Ecco, quindi, che si sarà ottenuta una lista di contatti. Questi contatti, se “coccolati” tramite quello che viene definito lead nurturing, potrebbero trasformarsi in clienti.
Ma come si può promuovere il contenuto gratuito messo a disposizione dei nostri lead? Come si fa a fare in modo che i potenziali clienti scoprano l’esistenza del Lead Magnet e ci lascino i propri dati? In realtà la risposta a queste domande è piuttosto semplice. Basterà utilizzare tutti i più tradizionali metodi del digital marketing per promuovere la risorsa gratuita e far atterrare gli utenti sulla Squeeze Page. SEO, SEM, campagne ADV sui social (su Facebook è addirittura possibile scegliere come obiettivo della campagna “Generazione di Contatti”), e-mail marketing sono tutti strumenti utili alla nostra lead generation.
Lead nurturing: trasformare i lead in clienti
Lo scopo della lead generation dovrà essere quello di ottenere una lista più lunga possibile di lead da convertire in clienti. Per avere successo in questa fase delicata di conversione, come si è già detto, vanno usate tecniche di lead nurturing.
Il lead nurturing (dall’inglese to nurture, letteralmente “coltivare”) consiste nel “nutrire”, nel “coccolare” la propria lista di lead, nel curare la relazione one-to-one con il contatto. Come? Fornendogli informazioni e contenuti utili, facendo crescere in lui interesse per il prodotto o servizio e fiducia nei confronti dell’azienda. È grazie al lead nurturing che si passerà dai lead “freddi” del TOFU (Top of the Funnel) a quelli “scaldati” degli step successivi: MOFU (Middle of the Funnel) e BOFU (Bottom of the Funnel).
I vantaggi della lead generation
Il primo vantaggio della lead generation che salta all’occhio è, non a torto, l’aumento del numero di clienti potenziali, ma, seppure il più evidente, non è l’unico.
Fare lead generation, infatti, consente all’impresa di migliorare anche la propria brand awareness e di lavorare contemporaneamente sulla fiducia che i clienti nutrono nei suoi confronti. Ecco perché, seppure originariamente estranea al mondo digitale, la lead generation rimane una tecnica di marketing fondamentale per ogni tipo di azienda. Ma attenzione a non confondersi: ottenere un contatto significa riuscire a reperire, almeno, l’indirizzo e-mail del lead.
Sui social, invece, non dobbiamo confondere i like con i follower: un “mi piace” ad un post, infatti, non è un lead, mentre lo sono un nuovo amico o un nuovo follower della nostra pagina.
