Il Funnel (letteralmente “imbuto”) è uno degli strumenti più classici del marketing e permette di tenere traccia del percorso del cliente dall’inizio alla fine. Per dirla come Dario Vignali è:
“il processo che un utente percorre per raggiungere un obiettivo che noi definiamo importante per il nostro business”.
L’obiettivo che decidiamo di voler raggiungere alla fine del processo, cioè alla punta del nostro imbuto, può essere di qualsiasi tipo, il più frequente è la vendita.
Tuttavia, non tutti i clienti che entrano nell’imbuto escono dall’altro lato, è questo il motivo per cui il Funnel Marketing si chiama così. Dalla grande apertura dell’imbuto, infatti, entra un gran numero di utenti, che però diminuisce mano mano che si procede verso l’uscita.
Esistono 3 step attraverso i quali dobbiamo guidare i nostri utenti, ma, come già detto, ad ogni step ne perderemo fisiologicamente una parte:
STEP 1: TOFU (Top Of the Funnel)
In questa fase dobbiamo attirare più utenti possibili all’interno del nostro imbuto; è per questo che l’apertura iniziale è larga. Gli strumenti da utilizzare per raggiungere il nostro scopo in questa fase sono quelli tipici della comunicazione (sito web, pagine social, advertising, SEO…), usati per creare awareness attirando l’attenzione dei futuri clienti.
Immaginando che il nostro obiettivo finale sia la vendita, in questa fase i visitatori non sono ancora disposti a comprare, ma potrebbero decidere di seguirci sui social o di iscriversi alla nostra newsletter. Per questo si parla di un lead freddo, che va “scaldato” nello step successivo.
STEP 2: MOFU (Middle Of the Funnel)
Soltanto una parte dei visitatori iniziali è arrivata a metà dell’imbuto, solamente quella parte che ha deciso di rimanere in contatto con noi. Abbiamo perso quindi molti potenziali clienti, ma li abbiamo persi perché probabilmente non erano in linea con la nostra offerta.
In questa seconda fase del processo di Funnel Marketing il nostro scopo è creare engagement. Dobbiamo fare in modo che il cliente prenda in considerazione la nostra offerta e si diriga sempre di più verso l’acquisto.
STEP 3: BOFU (Bottom Of the Funnel)
Giunti al terzo step saranno rimasti in pochissimi ad averci seguito. Chi riuscirà ad uscire dall’imbuto, infatti, si trasformerà in acquirente.
Uno strumento utile a trasformare i lead rimasti in consumatori (e quindi, come si dice nel gergo tecnico, a “convertirli”) sono le promozioni dedicate. Soltanto alcuni dei lead arrivati a questo punto si dimostreranno interessati alla promozione e soltanto alcuni degli interessati alla promozione riusciranno a uscire dal funnel e atterrare sulla vendita.
Ma il nostro lavoro non è finito!
Raggiunto il traguardo, tuttavia, il nostro lavoro continua, perché i lead accompagnati fino all’acquisto non vanno abbandonati. Il nostro processo di Funnel Marketing prosegue con un nuovo obiettivo: la fedeltà.
Il risultato ideale di questo processo sarebbe non solo fare in modo che l’acquisto si ripeta, ma anche trasformare i clienti in nostri brand ambassador.
Raggiunto questo obiettivo, infatti, succede qualcosa di inaspettato: il funnel si rovescia!
L’imbuto rovesciato
Come dice Simona Piacenti:
“I social, i blog, la comunicazione in genere, stanno profondamente cambiando il sistema di riferimento delle informazioni, che cominciano ad essere validate soprattutto dalle referenze e dal passaparola, anche nei processi di acquisto più complessi.”
I nuovi potenziali clienti, infatti, sono sempre più confusi dalla pervasività della comunicazione e finiscono per non sapere più di chi possono fidarsi. Ecco quindi che i clienti già fidelizzati e trasformati in brand ambassador possono giocare un ruolo fondamentale nell’acquisizione di nuovi lead e, quindi, di nuovi potenziali clienti.
